Если человек возражает, задает вопросы, значит, проявляет интерес.

Хуже, если вообще ничего не спрашивает.
Значит, он "закрыт", и не воспринимает информацию.
Ни в коем случае не начинай встречу, а тем более закрытие сделки, пока не "откроешь" оппонента.

Самым характерным закрытым жестом являются руки, скрещенные на груди.
Любым путем открой его!
Например, попроси, что-нибудь написать или пересесть или расскажи историю…

Кстати об историях.

Хочу рассказать тебе историю, как один мой лидер раскрыл одного такого.

Пришел к нему как-то на встречу парень.
Сел. 
Руки на груди скрестил, и сидит никакой.

Ну, Леня сразу смекнул, что делать надо, и с милейшей улыбочкой спрашивает его:
"А чем вы занимаетесь в свободное время?"

Тот буркнул в ответ:
"Рыбу ловлю на Каменно-островском мосту".
И умолк.

А Леня опять:
"А что Вы с ней потом делаете?"

Тот мрачно:
" Жарю и ем".
И опять умолк.

Вы представляете экземплярчик:
неразговорчивый рыбак!
Конченое дело!
Но не для Лени…

Леня опять вопросик:
"А где служите?"

Тот коротко:
"Двери дерматином оббиваю". 

Леня ему:
"Ну, как идет?"

Парень слегка оживился:
" Да раньше лучше было, сейчас похуже".

Леня не отстает:
"А ученики у тебя есть?"

Парень вяло:
"Да, есть немного".

И тут Леня ему:
"А хотел бы ты, чтобы все твои ученики, и их ученики, и ученики их учеников платили бы тебе процент с каждой своей работы?"

Парень воскликнул:
"Так ведь не платят же, гады!"

И… раскрылся…

Вот такая история.

Теперь давай посмотрим, какие же возражения встречаются чаще всего и как с ними бороться.
 

1. А, это как  Герболайф?!

Не в коем случае не пускайся в объяснения!
Спроси его, что он об этом знает.
Большинство людей имеют смутное представление об этом, пусть расскажет, что он об этом знает, и думает.
Ты увидишь его видение, и узнаешь, как снять это возражение.

2. Не спорь, сохраняй лицо.

Большинство людей думает, что в мире есть только 2 мнения: одно неправильное, другое его.

Ни в коем случае не ввязывайся в спор.

Съезжай от спора такими фразами:
"Вы совершенно правы, но если посмотреть с другой стороны…"

Или заставь его самого опровергнуть свои заявления.
Например, спроси его:
"Так Вы считаете, что Вы не сможете этому научиться и обучить пару человек?"

Он тебе возразит, и сам себя уговорит.

3. Я не умею уговаривать.

Объясни, что никого не надо уговаривать, надо просто всех оповещать об этом деле и отбирать людей для своей команды.

4. У меня мало знакомых

Скажи:
"Научим, где брать людей, и поможем".

5. Мне надо подумать.

Это либо вежливый отказ, либо неспособность принять решение самому.

Надо выяснить причину отказа вопросами:
Например:

Вас не интересует этот  бизнес?
Вы хотите подумать, нужны ли Вам деньги?
Я не устраиваю Вас как деловой партнер?
Сколько Вы можете потратить на это времени?
Есть ли у Вас желание что-то сделать?

Когда выяснишь причину отказа, немедленно закрывай сделку.

6. У меня не получится.

У этого человека заниженная самооценка.
Он склонен обвинять других в своих неудачах.

Одно время, до начала встречи, я просил оппонентов заполнять анкету.
Там был такой вопрос:
Как вы думаете, кто виноват в ваших неудачах:
Обстоятельства, правительство, судьба,  другие люди, вы сами т.д..
Большинство людей винило, конечно, других, а не себя.
И только один из ста писал: я сам.

Эти патологические неудачники -  люди слабые, ведомые, им постоянно нужна  поддержка, кто-то сильный рядом.

Расскажи им, что наша система не выживет, если мы не будем помогать друг другу.
Что рядом с ним всегда будет кто-то, что мы  поможем, всему научим и поддержим.

7. Вербальный замок.

Это прием применяется в момент непосредственного закрытия сделки.

Вы неожиданно задаете вопрос, который построен так:
Нужная фраза + не так ли?

Стройте фразу так, что получить только "да".

Например:
Вам, конечно, не помешает лишняя сотня долларов в месяц, не так ли?

Сделайте заготовки таких фраз и используйте их в нужный момент.

8. Рукопожатие.

Очень сильный прием для закрытия.

В момент, когда твой оппонент в разгаре интереса и благожелательности, но никак не принимает решения, ты неожиданно говоришь:
"Договорились? Начинаем вместе?"
И подаешь руку для рукопожатия.

Редкий человек не подаст руку, и решится бросить такой прямой вызов.

В этот момент у вас происходит вербальный контакт, вы стали друг другу еще ближе.

У него есть только 3 конкретных выхода: да, нет, может быть. 
Даже, если после рукопожатия, он сказал: "Нет или Может быть".
Выяви скрытое возражение, и снова пожми руку.

Поверь мне!
Это очень сильно работает.

9. Уклоняется.

Тебе попался "скользкий" оппонент.

Не иди у него на поводу, сломай его игру, задай ему прямой вопрос: 
"Давайте не будем терять ни мое, ни Ваше время. 
Скажите прямо: Да, Нет, Может быть".

Это для него неудобное положение, он вынужден дать прямой ответ.

И люди такого типа, обычно из чувства собственного достоинства, отвечают "да".

10. Поправьте меня, если я не прав.

Разговор в ключе:
"Как вы думаете" и "Вы согласны со мной" вызывает сильное взаиморасположение.

Ваш оппонент чувствует уже себя вашим партнером.
Не затягивайте и закрывайте сделку.

11.Связать обязательством.

Если твой оппонент дает согласие, но у него нет денег с собой.

Предложите ему оплатить заказ, и договоритесь о возврате долга.
Это свяжет его обязательством с тобой, и сделка будет закрыта.

12. У меня нет денег.
 

Чаще всего это вежливый отказ.

Или, помнишь: 
этому человеку сегодня это не надо.

Или он не осознал, что это его шанс.

Да и у меня так случалось не раз, что я занимала деньги для раскрутки нового бизнеса, если видела в этом стоящую перспективу для себя.

Я уж не помню, кто мне рассказал классный прием для такого случая.
Вот он.

Скажи так:
"Давай сыграем в одну игру?
Представь себе, что твой приятель уезжает завтра из страны навсегда, и он предлагает тебе купить его новый шестисотый мерс  за 200 баксов.
Ты найдешь эти деньги до утра?"

Почти все отвечают:
"Да".

Теперь скажи ему:
" Ты должен сегодня инвестировать в свой бизнес столько-то денег.
Займи их на месяц.
Сделай то-то и то-то, я тебе помогу.
И через месяц ты получишь столько-то, отдашь долг и у тебя останется столько-то прибыли".

И ты знаешь, хорошо срабатывает.

Ну, а если нет, значит, твой оппонент не готов к переменам в жизни или это ему сегодня не надо.
 
 

Общие рекомендации.

Запомни!
Если сейчас сделка не состоится, она может не состояться никогда.

Не бойся возражений это дополнительная информация, которая нужна тебе для закрытия сделки.

Ты должен вести себя легко, с достоинством.
Не уговаривай,  не суетись, давай шанс.
Человек может сказать нет своему будущему.

При закрытии, задав вопрос, замолчи, жди ответа. 
Молчание сильный удар.
Кто первый заговорит, тот проиграл.

Твой оппонент может не выдержать такого удара, и заговорит.
Он либо даст согласие, либо выдаст свои возражения, которые ты сможешь снова снять.
Снова задай вопрос. 
И снова замолчи.

И помни! 
Ты потратил время и деньги на эту работу.
Так закрывай сделку!

И ничего не бойся.
Отсутствие результата, это тоже результат:
ты приобретаешь опыт.