KGC Networks - новое поколение бизнеса
Открой свой @-магазин компании KGC Networks, ослуживай себя и тысячи клиентов во всем мире!

» Меню сайта


Подробнее > > >



Лифтинг-система
нового поколения
Skincerity®

Подробнее > > >








 
 
Урок на салфетке №10. "Пятиугольник роста" -  продолжение 
 
  

Программы практики бизнеса против еженедельных случайных встреч

Большинство людей начинают деятельность в МЛМ с еженедельных случайных встреч. Так как они сами включились в дело, участвуя в таких встречах, то они уверены, что все дело состоит в еженедельных встречах и необходимости привлекать и других на эти встречи.

Таким образом, пригласив огромное количество людей на встречи, они прекращают делать приглашения, так как считают, что теперь больше, чем достаточно людей, которые придут на встречи. И что же происходит?

Такая встреча в большинстве случаев происходит следующим образом: в гостинице или в квартире расставляют рядами стулья, как в "зрительном зале". Впереди посередине на штатив устанавливается черная или белая доска, и некая персона в костюме дает представление о фирме, о товаре и, естественно, о плане маркетинга. В большинстве случаев представление длится приблизительно час или полтора.

Из 22 пришедших 19 человек - распространители товаров, а остальные три - новые гости. Большинство приглашенных вообще не пришло. Руководитель встречи разговаривает с новыми гостями. Он занимается только тремя вновь прибывшими людьми. Распространителям товаров, бесчисленное количество раз бывших на подобных встречах и много раз прослушавших одно и то же представление, подобное надоедает. Такое явление можно назвать "сгоранием встречи".

На встрече одним глазом смотри на гостей и запоминай замечания, которые высказываются, когда выступающий говорит о фирме, о товарах и о плане маркетинга. Несмотря на положительное значение встреч, почему все же случается так, что твои гости не используют возможность включиться в дело? Кажется, что им нравится все, что они видели и слышали, но они все же отвечают "НЕТ".

Причина отказа очень проста. В выступающем на семинаре они видят "успешного" человека. Они думают, что им тоже придется проводить подобные представления, чтобы стать успешными. Если не сразу, то через некоторое время проводить подобные встречи действительно придется, а это такое дело, которого они боятся больше смерти.

Они боятся встать перед группой и говорить.

Теперь ты, наверное, уже понял, почему люди не используют представившуюся возможность. (Вообще это очень важный момент: опровергнуть возможность, но не тебя. Не позволь этим "нет" расстроить себя.)

Ряд семинаров подтвердили этот момент. Я говорю: "Поскольку я ограничен временем, у меня есть время встретиться только с одним человеком. Прошу тех, кто желает выйти сюда ко мне и высказаться о чем-либо, поднять руку". Очень немногие - менее 5 процентов - поднимут руку. Ты увидишь облегчение на лицах присутствующих, когда скажешь им, что это была лишь шутка.

Я знаю сотни людей, которые с удовольствием разговаривают с друзьями за чашкой кофе. Но эти люди падают в обморок только при мысли выступить перед группой, и это ощущение не зависит от величины группы. Некоторые президенты фирм потеют холодным потом, когда надо выступать перед советом директоров или перед акционерами.

Хочешь избежать страха, создавая свое дело? Хочешь проводить интригующие еженедельные встречи? Если однажды поймешь КАК, твое дело будет расти во много раз быстрее.

Мы встречаемся с новыми кандидатами с глазу на глаз или на "шипящих встречах" ("Урок на салфетке №8"). С удовольствием встречаемся в ресторане, в часы затишья. Попросим гостей взять с собой магнитофон, позднее запись можно использовать для оживления урока или как вспомогательное средство, когда они сами будут спонсировать своих друзей.

Мне, например, нравится, если кандидаты прочитают эту книгу до встречи. Таким образом можно сэкономить массу времени. Если они еще до встречи умеют "управлять автомобилем", им легче подобрать подходящий автомобиль (подумай об "уроке на салфетке №3").

После краткой, ничего не говорящей беседы о преимуществах МЛМ, скажи, что хотел бы провести двадцатиминутное представление о своей фирме, о товарах и о плане маркетинга. Поскольку ты объявил, что представление будет длиться всего 20 минут, то это сразу обратит внимание на то, что каждый может научиться проведению 20-минутного представления. Кроме того, чтобы научиться этому, в начале достаточно всего лишь проиграть магнитофонную запись своим друзьям.

Если представление фирмы, товаров и плана маркетинга длится полтора часа, то тебе следует тщательно взвесить, кого приглашать на представление. Сколько таких полуторачасовых презентаций ты можешь провести? Если сократить время до 20 минут, то достаточно и перерыва на кофе, чтобы иметь успех; в обеденный перерыв можешь провести несколько представлений.

Сократить время представления до 20 минут можно следующим образом: 3-х минут достаточно для рассказа о фирме, 7 минут - на представление товаров и их показ. 10 минут можешь использовать для рассказа о плане маркетинга. Раздели план маркетинга на многие отдельные части. В большинстве случаев нет необходимости разъяснять дальнейшие этапы, чтобы кто-то вступил в дело.

Помни, что он обязался на б месяцев засесть за парту и 5-10 часов в неделю изучать дело. На первой встрече не пытайся рассказать все, что будет изучаться в течении 6 месяцев.

Два важнейших слова в МЛМ - СПОНСИРОВАНИЕ и ОБУЧЕНИЕ. Наименее важным является слово "продажа". Слово "продажа" следует всегда заменять словом "предложение". Важны также и следующие три слова: ПРЕДСТАВЛЕНИЕ, ПОДКЛЮЧЕНИЕ и ПОДЪЕМ. В начале ПРЕДСТАВЬ дело кому-нибудь. Затем старайся ПОДКЛЮЧИТЬ его в течении последующих 6 месяцев, по 5-10 часов в неделю. Его умение и мотивация, в зависимости от того, чего он хочет достигнуть, ПОДНИМАЕТ его в деле. Когда он подключился к делу, он имеет представление, что хотел бы получать в качестве дополнительного заработка 300-500 долларов в месяц, затем, через 6 месяцев его представление, по всей вероятности, поднимется до нескольких тысяч долларов ежемесячно.

Если твой кандидат забыл дома магнитофон, принеси свой и позволь записать все еще до окончания представления.

Начиная двадцатиминутное представление, попроси присутствующих записать возникающие вопросы, чтобы в конце выступления ответить на них. Если станешь отвечать на вопросы по ходу выступления, не сможешь уложиться в обещанные 20 минут.

Магнитофонная запись, которую передаешь новому партнеру, также является выражением уважения с той точки зрения, что не прерываешь выступление каждые 2 минуты. Выступление, записанное на магнитофонную пленку, должно быть хорошо организовано. Если используешь все время выступления лишь на то, чтобы рассмотреть один вопрос, это будет похоже на то, как если бы из мешка мяукающих кошек ты выпустил бы только одну. А если во время выступления начинаешь перескакивать с мысли на мысль, то нарушается непрерывность выступления.

Если тебе кажется, что твой кандидат сомневается, сможет ли он делать такое дело, просто скажи ему: "Прежде, чем принять окончательное решение, почему бы тебе не прийти на нашу традиционную еженедельную встречу, а там посмотришь, как мы готовим своих людей для дела?"

Цель еженедельных подготовительных встреч - научить партнеров сесть вместе с друзьями за чашечкой кофе и в течение 20 минут дать представление о твоей фирме, об изделиях и плане маркетинга. Вся подготовительная встреча длится не более 1 часа.

В отличие от урока-представления, такая еженедельная подготовительная встреча посвящается скорее твоим партнерам, а не гостям. Ты уже заметил, насколько лекция (разговор), на которой ты просто присутствуешь, достовернее выступления, посвященного непосредственно тебе? Когда ты обучаешь партнеров, как представить фирму, товары и план маркетинга, гости тоже учатся.

Настоящий успех обучения такого типа в том, что 19 твоих партнеров, пользуясь случаем, становятся более подготовленными, и одновременно трое из твоих гостей видят своими глазами, как это делать. Один человек может подготовить целый город, поэтому никогда не внушай себе, что кто-то может иметь успех, если встанет и будет говорить перед группой людей.

Очень важно, чтобы ты хотя бы раз в неделю созывал своих партнеров. Помнишь "Урок на салфетке №8" о "шипящих встречах"? Поленья нужно держать вместе, чтобы вызвать необходимую энергию, а это нужно для того, чтобы твои партнеры были эффективны; им надо разговаривать между собой.

Нет необходимости тратить много денег на встречи. Есть много ресторанов, где можно бесплатно использовать отдельные помещения. Поговори с директором и скажи, что у тебя есть группа людей, с которой ты хотел встречаться раз в неделю. Встреча может начинаться в 8 часов вечера, а заканчиваться в полдесятого. Можешь пригласить людей на полседьмого или в семь, чтобы перед встречей вместе поужинать. Так как заказ вы будете делать по мере прибытия гостей, а не на всю группу сразу, то владельцу не придется оказывать дополнительные услуги. Можешь также добавить, что не будет бедой, если официант занят, так как быстрое обслуживание не очень важно. Директор или владелец ресторана, а также официанты будут рады такой договоренности.

Эта договоренность обойдется всего лишь в стоимость ужина плюс чаевые (приблизительно 10%). А партнеры, не желающие ужинать, могут прийти к 19:45.

По нашему опыту, встречи такого рода очень приятны для партнеров, если они желают пригласить гостей. Можно предложить своим партнерам оплатить ужин или кофе гостей (таким образом за кофе или ужин можно отчитаться, как за расходы фирмы).

Возможно и такое, что на подготовительную (учебную) встречу ты пригласишь гостя, который еще не был на двадцатиминутном ознакомительном представлении. Тогда представление он увидит в составе всего прочего, чему лектор будет обучать распространителей товаров в течение данного вечера.

Приглашая гостей, обрати их внимание на то, что они будут участвовать на обучающей встрече, а не на представлении (презентации). Презентацию они увидят в процессе обучения.

Важные вопросы и разоружающие контраргументы

Как я уже подчеркнул в "Уроке на салфетке №4", твое дело должно быть подобно огромному строящемуся высотному зданию. Ты до тех пор не увидишь здание, пока из под грунта не покажется фундамент; и оно не покажется до тех пор, пока ты не создашь надежный фундамент.

Также и в МЛМ ты до тех пор ничего не заработаешь (не будет никакой заинтересованности), пока не создашь фундамента дела.

Человеку - не бизнесмену можешь сказать: "Я вижу, ты сомневаешься вступать или нет. Хотел бы тебе сказать, что если ты ответишь "да", то можешь быть уверенным, что я подготовлю тебя к делу. Если бы я думал, что ты не будешь иметь успех, то и слова бы не промолвил о такой возможности."

По этому поводу можешь задать вопрос: "Зачем представлять кому-то такую возможность, если я думаю, что он не будет иметь успех?" Еще можешь добавить: "Через 30 дней ты будешь больше знать о деле и поймешь, почему меня волнуют возможности этого дела".

Нужно ли продавать?

Нет. Продажа будет естественным результатом создания дела. Не надо "продавать" товары, только предлагать своим друзьям. Ты уже видел презентацию хрусталя, кастрюль, сигнализаторов пожара или пылесосов? Это то, что большинство людей называют продажей.

"Продажа - это обращение к чужим с попыткой продать что-нибудь, в чем они не нуждаются или не хотят покупать". В МЛМ никогда не надо заниматься чем-либо подобным. Во-первых, ты занимаешься людьми, которых знаешь. Во-вторых, предлагаешь им товары, в которых они нуждаются или которые хотят купить.

Мою жену (мужа) это не интересует.

Пусть это не остановит тебя. В большинстве случаев только один из супругов вступает в дело. Успехи предприятия показывают, что члены семьи также стоят в "боевых рядах".

Если так происходит, то дело взлетает. Когда в МЛМ супружеская пара создает дело, это не просто 1+1 =2, это 1+1 = гораздо больше. У этого явления чудотворное действие.

Разве это не "пирамида"?

Нет. Разница между МЛМ и системами пирамид в том, что пирамиды нелегальны. МЛМ работает уже более 30 лет, и если бы МЛМ была нелегальна, ее давно бы уже закрыли. Когда тебе представили пирамиду, как контраргумент, в большинстве случаев, как мне кажется, люди боятся банкрота.

Человек, с которым ты занимаешься, боится испытать твою программу, и уверен, что если спросить тебя о пирамиде, то тем самым ущемит тебя, поскольку большинство распространителей товаров не знают, как реагировать на подобный вопрос.

Я не могу позволить себе вступить в дело.

В большинство фирм МЛМ можно вступить, сделав взнос, объем которого не превышает 100 долларов. Если человек не хочет оставшуюся часть жизни работать на других, то он не может позволить себе не вступить в дело.

По моему определению, "мне удалось это сделать" означает, что у меня больше денег, чем я могу истратить, или на трату которых у меня есть время. По-моему, если работаешь на других, то совсем неудивительно, что тебе не "удается это сделать".

Спонсор не помогает. Что делать?

Иди вверх по линии спонсоров, пока не встретишь кого-нибудь, кто поможет. Неактивный спонсор все равно выпадает и тогда ты становишься первой линией спонсора, который тебе помогает.

Есть ли преимущество в том, что кого-то непосредственно спонсирует фирма?

Нет. Я это считаю недостатком. Чем больше сотрудников между тобой и фирмой, тем лучше. Каждый, кто находится на начальной линии твоего спонсирования, может помочь и поддержать твою деятельность. Если тебя спонсирует фирма, ты предоставлен самому себе.

Какой самый нижний уровень, на котором следует работать?

Чем глубже идешь, тем лучше. Большинство распространителей товаров не идут дальше уровня, несущего прибыль. Это неправильно. Вспомни "Урок №9". Если ты умеешь работать ниже уровня, непосредственно несущего прибыль, то ты разместишь пламя под распространителями, которые принесут дополнительную прибыль.

У меня нет времени на это

У "вербовки" и спонсирования есть четыре элемента:

1) связи;

2) время;

3) энергия;

4) умение.

Если я занимаюсь с очень занятым человеком, то говорю ему так: "Я не хочу занимать твое время, только использовать твои связи. Расскажи своим друзьям идею МЛМ и сведи их со мной. Другими словами, я использую твои связи, мое время, мою энергию и мое умение. Ты на это потратишь две минуты, я - два часа".

Какая разница между "вербовкой" и спонсированием?

"Вербовкой" мы называем привлечение к делу человека, имеющего опыт в МЛМ. А спонсирование означает то, что к МЛМ привлекается новый человек, за подготовку которого ты несешь ответственность. С помощью "вербовки" можно быстрее создать дело, а с помощью спонсирования - медленнее.

Как быстро растет МЛМ?

Примерно на 30% в год. В этом году создано 1500 новых фирм. В США количество активных распространителей товара колеблется от 5 до 7 миллионов. Эти данные получены от Национального союза МЛМ на конференции владельцев в Лас-Вегасе в феврале 1994 г.

На расстоянии в два часа езды на автомобиле есть город. Я знаю там пять человек. Могу ли я сам спонсировать всех пятерых или достаточно спонсировать одного, а он уже будет спонсировать остальных?

Никогда не ставь никого под другим, если только не ты свел вместе две стороны. Благодаря этому появляются взаимные преимущества и поддержки.

Я бы организовал "шипящую встречу", где представил бы остальных четырех этому одному. Если они после этого сотрудничают, это прекрасно. Ежели нет, тогда тоже нет забот, сам спонсируй остальных четырех.

А если я стану банкротом?

В МЛМ банкрот не возможен. В худшем случае можешь просто бросить это дело. Если тебе надоела эта фирма, иди в другую.

Никогда не бросай! Представь, на этом памятнике могут быть две надписи (заполни пустое место своим именем):

а) "Здесь лежит __________, который один раз в жизни

попытался, а затем бросил" или

б) "Здесь лежит __________, который ни разу не создал

крупного дела, но не бросил попытки".

Когда бросить прежнюю работу?

Многие распространители слишком быстро хотят полностью заняться новым делом. Это большая ошибка. Лучше не бросать работу, пока не создашь надежный тыл и не станешь зарабатывать в МЛМ хотя бы в два раза больше, чем на прежней работе.

Как графически изобразить отличие большой продажи и широкого спонсирования от работы с пятью серьезными распространителями товаров?

Распространитель, который много продает и широко спонсирует, отображен линией "А". Распространителя, работающего с несколькими серьезными людьми, отображает линия "В".

Спроси новых партнеров, на какой линии они хотят находиться. Если выберут "В", спроси: "Если ты на линии "В", то в первые месяцы ты не заработаешь много денег. Понимаешь?"
Повторно напомни им, что до конца шестого месяца придется набраться терпения".

Дополнительные примечания

Спонсируя нового партнера, очень важно научить его побуждать тебя работать в собственных интересах. Большинство новых распространителей думают, что позвонив спонсору, обременят его. Убеди их, что они могут звонить тебе в любое время, что ты всегда готов, более того, желаешь и способен в любое время идти и помочь представить дело их друзьям.
В твоих интересах работает только твоя верхняя линия. А у тебя есть возможность работать на нижнюю линию.

Не спонсируй неприятного тебе человека. Надо потратить много времени, чтобы сделать его успешным. Если он тебе неприятен, ты не сможешь потратить на него столько времени, сколько необходимо на его обучение.

Используй всю территорию, которой располагаешь. Создать дело не значит, что ты можешь "строить" только по соседству или в своем городе.

Создавай (строй) по всей стране, поверь, это наилучший вклад.

Network Marketing (продажа через сеть) значит, что кто-то, принадлежащий к другой группе фирмы, помогает и поддерживает твоих распространителей, а ты взаимно помогаешь ему. Многоступенчатая продажа - способ работы в деле, который улучшает работу в МЛМ.

Пикники и импровизированные встречи могут быть очень полезны, их можно превратить в "шипящие встречи".

Что бы ты ни делал, собирая людей-распространителей, это все имеет положительное действие.

Однажды у нас была "шипящая встреча" в поезде. Распространители ехали из Сан-Диего на север, остальные - из Лос-Анджелеса на юг. Примерно на полпути, в Карсбанде, на вокзале был прекрасный ресторан. На ужин собралось около сорока пяти человек. Это была прекрасная возможность встретиться распространителям из Сан-Диего с их коллегами из Лос-Анджелеса.

Как ты думаешь, придет ли к тебе на квартиру ужинать кто-то с твоего третьего уровня, с кем ты никогда не встречался или не говорил? Если нет, то почему ты думаешь, что он будет звонить тебе и просить помощи?

Для того, чтобы человек нижнего уровня твоей структуры не боялся просить твоей помощи, нужно встречаться. Ты знаешь своих партнеров на первом уровне, надо знать людей и на втором уровне. Встречаться со всеми людьми с третьего уровня и позвони всем на четвертом уровне. Увидишь, с каким количеством новых людей ты встретишься.

Это действительно как в случае с женщинами, так и в случае с мужчинами. Ты, наверное, уже заметил, что если направляешься куда-нибудь с целью встретить красивую девушку, то не видно ни одной. А если встречаешься с одной конкретной девушкой, то кругом много красивых девушек. То же самое и МЛМ. Это тяжелая работа - заниматься поиском партнеров. Поэтому работай на глубине, и обращай внимание на людей вокруг тебя.

Если ты хочешь пожаловаться на что-то, то жалуйся только верхней линии и никогда - нижней. Самый быстрый способ развалить нижние уровни - передать им свои жалобы.

Знаешь ли ты, что такое определение эксперта? Эксперт - это городской человек с папкой. Очень трудно быть экспертом перед знакомыми.

Лучшее решение: представить друзей своему спонсору, т.к. в их глазах твой спонсор является экспертом. Ты спонсировал своих друзей, и они теперь представляют тебя своим друзьям. Теперь ты - эксперт.

Став успешным в МЛМ, ты действительно станешь хозяином своей жизни. Нецелесообразно бросать основную работу прежде, чем ты стал успешным. Но когда сделаешь успех, у тебя появится больше свободного времени. Задумывался ли ты, какой частью своей жизни ты распоряжаешься сам? Восемь часов ты спишь, восемь часов работаешь, 1,5-2 часа передвигаешься и, кроме того, есть несколько других дел, которые необходимо сделать. И сколько же часов у тебя остается, чтобы делать, что хочется? Большинство людей располагают 3-5 часами в день.

Люди, успешные в МЛМ, мало смотрят телевидение. Они знают, что каждый вечер миллионы людей смотрят телевидение, и только немногие становятся миллионерами. Зная, что можешь стать богатым, ты неожиданно станешь слишком занятым, чтобы лишь ради развлечения заниматься созданием своего дела или тратить время на просмотр телевизионных программ.

Кроме того, имея успех, спать будешь меньше. Жизнь так привлекательна, что не стоит спать больше, чем это необходимо. Надеюсь, тебе доведется встретить людей, спящих по десять и более часов в день, и мечты которых намного привлекательнее их жизни. Твои мечты осуществятся, если просто встанешь и начнешь активно создавать (строить) свое дело МЛМ.

Чтобы ты делал со своей жизнью, если бы имел возможность самостоятельно распоряжаться большей ее частью? Путешествовал бы? Почему люди так мало путешествуют? Из-за недостатка денег? Из-за недостатка времени? Или по обоим причинам? Создай стабильное дело МЛМ и будешь располагать обоими.

По моему определению СДЕЛАЛ значит, что у меня больше денег, чем я могу потратить за то время, которым располагаю. Я знаю много людей, которые делают "огромные" деньги, но у них нет времени их потратить. Если мой ежегодный отпуск только 3-4 недели, значит, я еще "не сделал".

МЛМ дает человеку возможность не только заработать "кучу" денег, но и время наслаждаться ими.

Очень важное признание. Ради признания люди сделают все. Используй любой случай, чтобы поощрить успехи своих партнеров. Это небольшое напряжение многократно окупится.

Ты, наверное, уже видел человека, вращающего тарелку на длинной палке? А когда уже вращается пять тарелок, он опять спешит к первой, чтобы снова завертеть ее. Что бы, по-твоему, произошло, если бы он хотел крутить сразу 25 тарелок? Смог бы кто-то это сделать? Все тарелки разобьются; и то же самое происходит в МЛМ с бизнесменами. Они смонтируют слишком много распространителей и у них не хватает времени помогать им надлежащим образом.

Если ты будешь иметь некоторую ширину и огромную глубину под своими новыми партнерами, то они и без тебя будут "вращать тарелки". А ты сможешь закручивать следующую.
 
 
 
» Реклама



Онлайн всего: 1
Гостей: 1
Пользователей: 0
Copyright MyCorp © 2017 Сайт создан в системе uCoz
Top of Sochi Rambler's Top100 Рейтинг TOP100 www.top.soft-m.info Рейтинг сайтов, топ 100, top 100, популярность сайтов, бесплатный рейтинг The Top 100 Sites Каталог SiteCreation Рейтинг@Mail.ru WebCAT: Управление каталогом. Лучшие сайты беларуси